Strategic Selling + Conceptual Selling Miller Heiman Italia - Bip
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Strategic Selling + Conceptual Selling

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Strategic Selling + Conceptual Selling

 

Strategic Selling

Strategic Selling® aiuta le organizzazioni a sviluppare strategie efficaci per gestire le opportunità di vendita. Il programma fornisce un processo di vendita e un piano di azione per vendere con successo soluzioni che richiedano l’approvazione da parte di diversi decision maker nell’organizzazione del cliente.

Strategic Selling® fornisce una visione chiara delle opportunità di vendita, documentando i piani d’azione grazie al Blue Sheet. Questo implica l’individuazione di tutti gli interlocutori chiave nell’organizzazione del cliente, capire il grado di influenza e le ragioni per acquistare di ognuno di loro, e scoprire tutte le informazioni essenziali. Venditori e aziende avranno a disposizione un tool per valutare la propria posizione competitiva, capire le motivazioni di business e personali di ogni interlocutore dell’organizzazione cliente e differenziare la propria azienda facendo leva sui propri punti di forza unici.

Strategic Selling® migliora sensibilmente la capacità di concludere trattative nell’ambito delle vendite complesse. Fornisce alle organizzazioni un processo ed un linguaggio comuni per inseguire le opportunità di vendita e i criteri per allocare le risorse per determinare quando allontanarsi da un’opportunità che richiede troppa attenzione ma ha poca probabilità di successo. La chiave del successo è imparare come focalizzare il tempo e l’energia sulle opportunità più profittevoli nel lungo termine.

Strategic Selling® può essere la soluzione giusta se la tua azienda sta provando a:
• Ottenere l’approvazione da diversi interlocutori
• Navigare all’interno della complessità dell’organizzazione del cliente e del prospect
• Avere una maggiore visibilità sulle opportunità più importanti
• Allocare correttamente le risorse per le vendite impegnative
• Aumentare la collaborazione del team di vendita nel cercare opportunità strategiche
• Ottenere previsioni di vendita molto più accurate
• Aumentare il tasso di chiusura per le opportunità con un lungo ciclo di vendita

 

Conceptual Selling

Ogni interazione con un cliente è molto importante per aumentare le possibilità di successo di una vendita. Conceptual Selling® Customer-Focused Interactions aiuta i venditori a gestire meglio il tempo che passano con i loro clienti. Così si ottengono meeting focalizzati e relazioni Win-Win.
Per mantenere una forza vendita molto competitiva, ogni interazione con il cliente deve essere gestita per far progredire la trattativa o per migliorare la relazione con il cliente. Questo programma migliora ogni interazione dei venditori con i loro clienti, sia per meeting schedulati con più persone che per meeting estemporanei con una persona.
Ogni volta che un venditore incontra un cliente si sviluppano due processi contemporaneamente. Il venditore è di solito addestrato a focalizzarsi sul processo di vendita, ma bisogna anche comprendere il processo di acquisto che si sviluppa dal punto di vista del cliente.
Risolvere questo disallineamento tra i due processi è un risultato del Conceptual Selling® Customer-Focused Interactions.
Non esistono soluzioni preconfezionate applicabili ad ogni cliente. L’unico modo per capire cosa ti aiuterà a vincere una trattativa con successo è porre le domande giuste e ascoltare. Questo programma fornisce una struttura semplice e ripetibile che può essere considerata essenziale per chiunque debba interagire con i clienti.

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Strategic Selling and Conceptual Selling26.09.18-28.09.18Milano2.695 EURIscriviti
Strategic Selling and Conceptual Selling12.06.19-14.06.19Milano2.695 EURIscriviti

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